後継前に知っておきたい！引先との関係を友好に保ち、窮地を脱する方法

長年、会社経営をしていると後継前には想像もしなかった様な事態、
窮地に立たされる事も一度や二度は起きるものです。

そんな時、取引先からの援助を取り付けられるかどうかは、大きなポイントになります。

反対に、何かしらの理由で取引停止になる事もあるかもしれません。
そんな支援を受けられない場合には、それに対する対策を打ち出す臨機応変さも求められます。

ですが、取引停止の様な状況に陥らない様にするには、普段から取引先との関係を良好に保つことが重要です。

そして、その取引先との関係を有効に保つには、担当者はもちろん、その先にいる経営者や役員と面識を持つ事が重要です。

更に、取引上の窮地に陥った場合は、代替え案を用意しておいたり、相談相手を見つけておくなどのシミュレーションが重要です。

ここでは、取引先との付き合い方、取引停止の様な窮地に陥った際の対応方法について解説して行きます。

取引先の担当者と友好関係を気付き、役員や代表者との面識を保つことの重要性

会社同士の取引であっても、そこに介在するのは人です。

営業マンであれば、一生懸命な営業マンの会社から買いたいと思うのは、B to Bでも同じです。
それと同じ様に、何か困ったことがあれば、その営業マンに相談したいと思うのも当然でしょう。

ですが、ここで気をつけたい事が2点あります。

一つは、営業マンや担当者は、経営者ではないという点です。

経営者の悩み、経営上の課題について相談をした場合、会社員でしかない営業マンや担当者では、明確な答えを出す事が難しく、相談してもそのまま何も反応がないという事もあります。

優秀な営業マンであれば、取引先と自社両方のことを考慮して、上司などに相談してくれる場合もありますが、逆に注意取引先として報告をされてしまう様な事もあります。

私は、ここで相談する相手を間違えて、
結果、取引条件が厳しくなり、経営が厳しくなったという苦い経験があります。

単純に親しくしている取引先の営業マンに相談をしてしまったのが
失敗の原因だったと当時を振り返っています。

では、誰に相談できると良いのかというと、取引先の経営者です。

会社規模が大きかったり、上場していたりする様な会社の場合は難しいかもしれません。

ですが、相手が中小企業であれば、直談判も可能です。

取引額の大きい会社に相談する事も必要ですが、
協力してくれそうな会社はどこか見極める冷静さが求められるでしょう。

ですが、困った状態、厳しい時であれば、
冷静に判断する事が難しいので、普段からその様な判断材料を見つけておく必要があります。

時々、取引先に赴いて、経営者や役員の方に挨拶をしておく様な事も重要でしょう。

取引上、直接的な協力は、受けられないとしても、可能な選択肢を教えてもらう事もありますし、そのアイディアを他の取引先にぶつける事で、窮地を脱する事もあり得ます。

後傾した後は、誰に相談したら良いか、判断することは難しいものです。

それは、人を見る目が養われていなかったり、
人を簡単に信用し過ぎてしまったりするからで、それらを養うには経験、場数が必要です。

困った時に、面識のない人に相談する。

それはとても勇気がいる事で、相談される側も受け入れる心の準備が必要です。

ですので、特に困ったことや相談事がない落ち着いた時に、
こちらから表敬訪問することを一度、やっておくと後から、連絡がしやすくもなりますので、オススメです。

取引停止など、会社が窮地に陥った時に、臨機応変にどう対応できるかは、準備で決まる

取引先との関係を有効に保っていたとしても、何かしらのトラブルが起き、
取引先に協力を頼めない時、最悪の場合は取引停止という事もあるでしょう。

その様な事態を防ぐためにも、
普段から関係を構築しておく事が大切ですが、
それでもどうにもならない事もあるかもしれません。

万が一、その様な事が起きてしまった場合、どうなるのかということは、普段から想定しておく事が必要です。

仮に一社、取引が出来なくなった場合、
他の取引先にお願いできないかと考えるのが最もシンプルで基本的な考え方です。

ですが、横のつながりが強い業界の場合、それも厳しいかもしれません。

その場合には、海外に取引できる企業はないか探す事も必要かもしれません。

これには、普段からアンテナを張っておく必要がありますし、顧客や取引先をリスト化しておく事で、検討しやすくなるでしょう。

相手が金融機関の場合も、代替えの取引先を見つけることは難しいので、上手く立ち回らないと、会社経営が存続できないという事も起きてきます。

特に資金繰りが厳しくなった時に、何を優先するかという判断は、
見誤りがちですので、普段からの準備、シミュレーションと相談できる専門家がいるかどうかが鍵となります。

ここで気をつけたいのが、誰に相談するかという事です。

よくある話ですが、親しくもない弁護士に相談すると、
経営者の意図とは異なり会社整理を勧められるので、問題解決にならないです。

もちろん、どうにもならない場合、その様な選択肢もあるということを知っておく事は、
安心材料ではありますが、窮地を脱する方法は、その道の専門家や経験者にしかわからない事です。

誰に相談するか、判断は難しいとは思いますが、
相談相手を相談するくらいの気持ちで、慎重に考えてみる事が失敗しない秘訣でしょう。

まとめ

取引先との関係を有効に保つということは、
何かあった時に協力してもらえる関係を築くためですが、その為にはこちらも取引先に協力する事も必要です。

中には自分の営業成績のために無茶な提案をして来る営業マン、担当者もいます。

その時にそれが、自社にとってプラスであるか、無理な要求ではないかという冷静な判断も必要です。

重要なことは、無理ない範囲で協力するという事です。

無茶な提案に協力して、その挙句に相談したら取引条件を厳しくされた
なんて事も起きかねませんので、注意して相手を見る洞察力を鍛えていきたいものです。