後継前にやっておきたい顧客リストのデータ化！明確にしたい会社の強みと弱み

一般的に、顧客リストを持っている会社は強いと言われていますが、それは何故でしょうか。

それは、どんなに優れた商品やサービスがあっても、
それは提供する販売先がないとビジネスとして成り立たないからです。

法人、企業相手のBtoBビジネスであれば、取引先が顧客ですので、
リスト化するまでもないと顧客リストがないという会社も多いでしょう。

ですが、リスト化されていない事で見落とされる事が多いのも事実。

では、リスト化すると何が見えてくるのでしょうか。

販売・取引額、販売・取引商品の推移であったり、他の顧客や取引作との比較、違いや共通点だったりが見えてくるのです。

それらが見える事で、既存の顧客・取引先に何を提案すれば良いかなど、知恵が生まれるのです。

反対に、今まで手薄だった商品やサービス、会社としての弱みも見えてきます。

ここでは、顧客リスト、契約書などのデータ化の重要性と
会社の強み・弱みが明確化について解説していきます。

データ化された顧客リストがあるメリット

個人・法人問わず、商品やサービスを販売・提供する上で顧客はなくてはならない存在です。

何故なら、どんなに良い商品やサービスがあったとしても、
それを伝える相手がいなければ、それは誰にも伝わらないからです。

よくある例え話ですが、味には自信のある町の定食屋さん。

店主はいつも「一度食べてもらえば、美味しいさが伝わるはず」と言っている。

この様なケースは、特に飲食店や小売り店舗などでは起きる事で、残念ながら来店したお客様にしか、その良さや美味しさは伝わらないのです。

法人ビジネスであれば、取引先の住所や連絡先も分かっているはずですので、何かしらの情報提供であったり、案内だったりも容易に可能です。

ですが、それもリスト化されていないと簡単ではありません。

ここでは詳細はお伝えしませんが、
仮に飲食店や小売り店舗だったとしても、顧客情報を得ることは可能です。

やり方としては、ポイントカード、LINEメンバーなどです。

何もやっていなければ、始めて下さい。

顧客リストは、むしろBtoBよりもBtoC、
一般消費者向けの小売りや飲食店の方が活用し次第では、生きてきます。

何故なら、BtoBに比べて、多くの相手に情報を発信できるからです。

多くの顧客から多くのデータを集めることで、データ分析が可能にもなります。

手法としては、商品ABCだったり、顧客ABCなどが
ベーシックで使いやすい分析ツールがオススメで、それらを作るにもデータ化が必須です

BtoBであれば、社内で情報の共有もしやすいので、契約書などもデータ化して、保存しておくと良いでしょう。

Q7.顧客リスト、契約書などがデータ化され、いつでも見れる様に整備されている

自社の強み・弱みを明確にすることの重要性

顧客リストがあることが、会社の強みだということをお伝えしましたが、
私自身、そこに気が付くというか、腑に落ちるのは時間が掛かりました。

何故かと言いますと、業界・業種によっては、顧客リストがあることが当然である場合があるからです。

顧客の名前や住所、連絡先が分かっていたとしても、それを営業やマーケティングに使っていない場合、その顧客リストの価値は発揮されていません。

他の業種から見れば、顧客リストを持っているのに何故、活用しないのかと不思議でしょう。

ですが、その会社が提供する商品やサービスの一環として、新しい商品やサービスを提供しない限り、お客様には違和感しか伝わりません。

むしろ本業への影響が懸念されます。

顧客リストの様に、あって当然のモノには、
価値を感じることが難しいので、それが強みだとは気がつきにくい傾向にあります。

比べる対象が、同業他社の場合、
どうしても業績や会社規模を比べてしまい、弱みが目立ってしまいがちです。

ですが、同じ小売りや製造業だったとしても、異業種と比べると見えてくるものも変わってきます。

無形の商品やサービスを提供している弁護士からは、有形で値段の入った物を販売していることが羨ましいと言われた事がありますが、私からすれば、値段の決まっていないサービスを販売できる方が羨ましいと思っていました。

業種・業界にとっては当たり前のことが、他の業種・業界から見れば優位なこと、強みだったりするのです。

強みや弱みを把握するには、SWOT分析が最も一般的でしょう。

ここで注意すべき点は、弱みを補うよりも強みを更に磨く方が簡単で成果が出やすいという点です。

仮に知名度が高いという強みがあり、販売力が低いという弱みがあったとしましょう。

その場合、販売力を強化したいと思いがちですが、それには膨大な時間、労力やお金が必要とされます。

ですが、知名度が高いという強みを使って、
ローラー営業を掛けるとか、チラシをポスティングするとかの方が、結果が出やすいのです。

強みを強化することの重要性は、個人の強みにフォーカスするという点では、
浸透し始めていますが、企業の強みへの集中については、それ程まだ、浸透していないのが現状です。

Q8.会社の強み・弱みが明確になっている

まとめ

会社の強みになり得る顧客リスト。

それが使えているか、使える状態に保たれているかどうかが重要です。

その顧客リストを元に販売計画を立てたり、キャンペーンを行ったりできるかどうかは、そのリストの精度、充実度によって左右されます。

名簿ではなく、顧客データが網羅されているリストであることが重要です。

顧客リスト以外の強みは何かも合わせて明確にし、
それをブラッシュアップしていく事が強みを生かした経営に繋がるのです。